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文章出处:网络整理 作者:dede58.com 人气: 发表时间:2018-07-08 16:01
玉柴机器:披荆斩棘闯世界 步步为营【中国机械网】讯

  每当踏上从莫斯科飞往国内的航班,想到熟悉的国土和家中的父母妻儿,庞支华便感到格外舒畅。作为玉柴集团驻俄罗斯办事处主任,他驻外已有6年。

  坐在记者对面,庞支华感叹:“有限的资金、弱势的品牌、陌生的市场、不同的文化、强大的对手……打入并扎根一个国外市场不是件容易的事,玉柴一直在努力!”

  目前,玉柴集团有13个驻外办事处分布全球。每年向180多个国家销售发动机、发电机3万台,工程机械约2000台。

  玉柴是国内发动机和工程机械领域的一张王牌。但面对广袤而复杂的国际市场,年产值超过400亿元的玉柴集团也感觉到了自身的渺小和弱势。玉柴人清醒地看到,从“响彻全国”到“响彻全球”,中间还有一段漫长的荆棘路。

  步步为营——

  以“东盟”为桥头堡的全球战略图

  “以东盟为桥头堡,北上中亚五国及俄罗斯,西至西欧,南至非洲,越过太平洋抵达美国、加拿大,再到南美的秘鲁、厄瓜多尔……”

  7月3日下午,玉柴机器股份有限公司海外事业部副总经理王成用手比划着办公室墙上的世界地图,向记者介绍玉柴集团的海外布局。

  目前,玉柴集团产销海外的产品主要分为两大板块——传统的产销发动机、发电机组的玉柴机器股份有限公司(简称“玉柴股司”)和产销工程机械的玉柴重工有限公司(简称“玉柴重工”)。

  临近的东盟成为玉柴最早进入也是最为重要的海外市场之一。早在1996年,玉柴就在越南设立了办事处,但受制于日韩汽车的强势而迟迟未能打开局面。

  直到2002年,越南政府开始实施本国汽车发展战略,而日韩企业不愿转让技术且新产品昂贵。这时,玉柴瞅准机会,联手柳汽一举打入越南市场。2011年,越南市场的玉柴发动机、发电机年进入量已超过一万台。

  随后,玉柴逐步挺进菲律宾、印尼、缅甸等其他东盟国家。据统计,当前玉柴在东盟国家的发动机保有量已有6万多台,市场规模约占玉柴海外发动机市场的一半。

  以东盟为跳板,玉柴积极联合国内汽车厂迅速扩大全球版图。

  俄罗斯及中亚五国成为新兴市场,目前每年市场进入量已超过3000台。沙特阿拉伯等中东市场也逐步成熟,其中叙利亚90%的客车、公交车的发动机市场已被玉柴占领,年进入量约2000台。

  在非洲,以埃及为辐射中心的市场圈初步形成,玉柴品牌影响正在迅速扩大。而在南美洲,玉柴仔细培育着秘鲁、哥伦比亚、厄瓜多尔等市场,同时准备向日韩企业盘踞的巴西、阿根廷等主要市场发动进攻。

  而对于玉柴重工来说,传统海外市场较为简单,主要是欧美富裕国家,其主要产品为小型挖掘机,客户群体为当地的富有家庭、农场及小型租赁公司。近两年来,玉柴重工开始积极开拓第三世界国家市场。

  攻心为上——

  品牌弱势之下的服务“强攻”

  玉柴产品的海外销售国看似众多,但其实在大部分国家的市场占有率还不高,很多才刚刚起步。

  开拓海外市场的过程中,玉柴面临着一个多数国企都会面临的问题,那就是品牌弱势和对外经验的欠缺。

  多年来,由于质量控制不严,来自“全球工厂”中国的产品给世界市场留下了这样一个印象——价格低廉、品质一般。这种观点被加之于所有中国产品及品牌之上。

  对此,玉柴驻菲律宾办事处主任李楷深有体会。80后的他显得十分成熟,操着一口流利的英语。不久前,他经历了一次艰难的售后服务。

  在接到一个矿场客户的维护保养需求电话之后,李楷带领办事处另一位工作人员于次日清晨4时便从马尼拉出发前往矿场。路况十分糟糕,他们颠簸了10个小时之后才到达目的地。

  正是下午2时,骄阳似火。露天的矿场没有任何遮蔽之处,20多台矿车就晾晒在烈日之中。就着矿泉水匆匆啃了一点面包,两人就开始干活,逐辆对矿车发动机进行维护保养,一直在烈日下干了3个多小时。

  干完活时,两人已经疲惫之极,头晕目眩,再看看身上,暴露在外的手臂、脖颈等部位被晒脱了一层皮。稍稍休息后,两人又继续对司机们进行培训,一直忙到晚上8时,然后再驱车10个小时回到马尼拉。

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